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關衛軍:闖市場“開疆拓土” 轉思路創出佳績

2020-05-02 214
                            闖市場“開疆拓土” 轉思路創出佳績
——記省五一勞動獎章獲得者、省水利水電勘測設計研究院有限責任公司總經理關衛軍
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                                    光榮榜

關衛軍,男,錫伯族,1965年12月出生,中共黨員,現任遼寧省水利水電勘測設計研究院有限責任公司總經理。

曾獲遼寧省水資源管理集團特殊貢獻獎、先進工作者、項目建設標兵等榮譽稱號。

2020年五一前夕,榮獲遼寧五一勞動獎章。

時至年末,關衛軍每天進出設計院大廳都要瞄一眼倒計時牌,“剩余23天、4500萬經營任務待完成”,不由得面部一緊,腳下加快步伐。16天后,當看到“1.33億、超額完成超30%”,臉色輕松愉悅。

這從“緊”到“松”不僅反映在賬面上數字的變化,更映襯出他和設計院同事們思想的轉變。
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“面向市場,實現集團外營業收入以2015年為基數連續每年增長20%。”這是集團對設計院制定的經營目標。而為完成這一目標,關衛軍則用“一言難盡”來形容。

“如何開拓省外市場”“怎樣爭回省內地市項目”“省內市場空白如何填補延伸”這一連串棘手的難題擺在關衛軍面前。

2016年集團組建后,設計院公司轉變為競爭類企業,由等活變為找活,在家等活上門的時代結束了,必須直面市場競爭,憑本事“走出去”拓展新市場。這不僅是思想觀念上的轉變,也需要工作方法的變革。他提出“全員經營,立足省內,拓展省外”的經營策略,主持制定《市場開發獎勵辦法》《生產管理及績效分配辦法》。
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目標已定,全力出擊。立足本地市場,他和設計院其他領導分頭分片與各地水利部門多方聯系溝通,多渠道獲取行業動態信息,與新客戶積極建立合作伙伴關系。

為奪回長期未涉及的地市項目,轉變服務理念,提前為潛在客戶免費設計制作前期規劃項目,與其他設計單位“同臺競技”,提升了業務承載能力和技術服務能力。2019年10月,他帶領團隊中標繞陽河左岸興隆臺段防洪治理工程EPC總承包項目,簽訂合同額約1.6億元,使EPC工程總承包項目成為了公司新的利潤增長點。

開拓域外市場,從2017年起陸續在海南、新疆、黑龍江、內蒙古、四川等地成立了7家省外分公司。拿下新疆布爾闊臺水庫項目,簽下江西堤防治理的大單。

在他的帶領下,設計院公司市場項目新簽合同額由2015年的5013萬元增長到2019年的2.11億元,實現了集團外營業收入連續每年增長20%的經營目標。
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面對經營業績,關衛軍少有憾事,而對家人卻多有虧欠。1986年他大學畢業后就來到設計院,在地勘隊一干就是二十余年,一年中大半年都在野外勘測,兩個月才能回家8天。剛回到家,年幼的兒子看到“陌生”爸爸直要找媽媽,以至現在兒子還和媽最親近,而現在雖在領導崗位,但每周末必有一天加班研究改革、見客戶、找市場,對家人的虧欠只好等到退休后再彌補。

談到未來的設計院,關衛軍眼神憧憬著美好。“今后設計院向全過程咨詢轉變,延伸上下游產業鏈,擴展施工與管理業務領域。力爭三至五年,成為全國知名的水利水電設計院。”
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